Über die Notwendigkeit einer Kundenbasisanalyse
Der Kundenstamm ist ein unverzichtbares Instrument für die Verwaltung des Geschäfts, insbesondere des Unternehmensverkaufs. Mit seiner Hilfe können Sie zukünftige Aktivitäten effektiv vorhersagen, die Bedingungen für die Zusammenarbeit mit bestehenden Partnern verbessern und neue Käufer gewinnen. Das Vorhandensein einer breiten Kundenbasis für das Unternehmen verspricht ihr jedoch nicht immer ein hohes Umsatzniveau. Warum?
Um diese Frage zu beantworten, sollte eine der wichtigsten Wirtschaftsregeln in Erinnerung gerufen werden: das Pareto-Prinzip. Das Wesentliche ist, dass "80% des Einkommens von 20% der Kunden erzielt werden". Das heißt, die Arbeit mit einem Kundenstamm sollte hauptsächlich darauf abzielen, "Qualitäts" -Kunden oder mit anderen Worten Zielkunden zu finden.
Oft treten Unternehmensmanager in den Kundenstamm aller Gegenparteien ein, mit denen sie jemals zusammenarbeiten mussten. In den meisten Fällen waren Transaktionen einmalig. Somit wird die Größe des Kundenstamms auf unglaubliche Größen "aufgeblasen". Wenn die Arbeit der Manager auf diese Weise organisiert ist, hat das Unternehmen keine Zielkunden und legt ihre Suche nicht als Ziel fest. Die Zeit und Mühe der Mitarbeiter wird verschwendet.
Die Analyse des Kundenstamms sollte mindestens alle zwei Jahre durchgeführt werden. Die Sprache der Zahlen ermöglicht eine objektive Einschätzung der aktuellen Situation. Die Datenbankoptimierung kann mithilfe der ABC-Analyse erfolgen.
Das Wesentliche dieser Methode ist die Rangfolge der Kunden - jedem von ihnen wird nach einem bestimmten Kriterium ein bestimmter Platz in der gemeinsamen Basis zugewiesen, der als Nettogewinn oder Umsatz dienen kann. Abhängig von diesem Indikator wird dem Käufer eine Kategorie zugeordnet - A, B, C oder D. Somit ist klar, mit welchen Gegenparteien eine besonders enge Zusammenarbeit durchgeführt werden sollte.
Die Wahl der Zielkunden kann durch objektive und subjektive Faktoren beeinflusst werden. Ziel kann beispielsweise der Umfang oder die Art der Aktivität sein, subjektive Faktoren sind das Interesse des Kunden an den Produkten des Unternehmens, die Unternehmenskultur usw.
Natürlich sollten nach einem mühsamen Prozess zur Optimierung des Kundenstamms effektive Lösungen folgen. Überwachen Sie beispielsweise die Vertragsverlängerung sorgfältig, erzielen Sie bei Bedarf einen Kompromiss, indem Sie die Preispolitik überprüfen, freundschaftliche Beziehungen aufbauen und Bonus- und Belohnungssysteme für Schlüsselkunden einführen.
Wenn Sie nämlich mit einem Kundenstamm in Richtung einer qualitativen Verbesserung zusammenarbeiten, können Sie ein hohes Umsatzniveau erzielen. Darüber hinaus, ohne Personal und vorübergehende Ressourcen für Verbraucher mit kleinen und seltenen Bestellungen zu verschwenden.
