So steigern Sie den Umsatz oder die Lokomotive Ihres Unternehmens

Gesättigter Markt, Wettbewerb

Diese Worte sind kurzlebig und geben unerfahrenen Unternehmern erst dann ein vollständiges Bild, wenn sie in ihrem Geschäft "anfangen". Und jetzt wurde ein Büro oder ein Geschäft eröffnet, Waren und Dienstleistungen werden präsentiert, Werbung läuft. Und

die Stille. Was wurde "falsch" gemacht und wo bekommt man Käufer ???

Profis sagen: "Wenn Sie für das Produkt werben, das Sie verkaufen, sind Sie ein schlechter Verkäufer!" Beispielsweise kann fälschlicherweise angenommen werden, dass die berühmte McDonald's-Kette von Fast-Food-Restaurants Hamburger und Cheeseburger verkauft.

In der Tat ist der Verkauf von Hamburgern nicht rentabel. Die bekannten "Sandwiches mit Pastetchen" kosten fast nichts, ohne den Eigentümern der Franchise einen Cent (einen Cent oder einen Penny) zu bringen. Der Hauptteil des Gewinns ist der Aufpreis für Coca-Cola, Pommes Frites, Saucen und andere Produkte mit manchmal einem schrecklichen Aufpreis.

Die wiederverwendbaren Gillette-Rasierer, die jedem Mann (und nicht nur) bekannt sind, sind im Wesentlichen kostenlos - der Käufer gibt sein hart verdientes Geld für die im Kit enthaltenen Kassetten (Klingen). Und wenn es darum geht, diese Klingen zu wechseln, sind wir unangenehm überrascht - der Preis für Rasierpatronen für die Maschine ist der gleiche (wenn nicht sogar höher) als für die ursprünglich gekaufte Maschine.

Dies wird als zweistufiges Verkaufsmodell bezeichnet, bei dem das sogenannte „Front-End“ -Produkt die „Lokomotive“ ist, die das gesamte Unternehmen „schleppt“. Die wichtigsten (wichtigsten), die direkten Gewinn bringen, werden als Back-End-Produkte bezeichnet. In der Regel handelt es sich dabei um margenstarke Waren oder Dienstleistungen, deren Werbung einfach „sinnlos“ ist - höchstwahrscheinlich wird die Anzahl der Käufe (Transaktionen) gering oder gar nicht sein.

Daher muss der Verkäufer eines Produkts / einer Dienstleistung zunächst das "beliebteste" Produkt "bewerben", das ein Kunde mit einer hohen Conversion-Rate benötigt. Einfacher ausgedrückt sollte die maximale Anzahl derjenigen, die für den Kauf bezahlt haben, aus der Gesamtzahl der potenziellen Kunden (Leads) hervorgehen, die gerade Ihr Geschäft oder Ihren Salon besucht haben.

Einer meiner Kunden, der Besitzer eines Straßencafés in St. Petersburg, machte sich Sorgen um den Wettbewerb. Trotz des ziemlich schwierigen Ansatzes der lokalen Behörden, ein solches Geschäft zu organisieren (insbesondere wenn sich Cafés im Zentrum am Ufer der Newa befinden), wächst die Anzahl der Orte für Kultur- und Biererholung stetig. Jemand versucht, seinem Café einen „spezifischen“ Stil zu geben, um sich von anderen zu unterscheiden, jemand erweitert das Sortiment, jemand senkt einfach die Preise.

Basierend auf den Besonderheiten der Institution wurden dem Eigentümer alle drei Techniken gleichzeitig angeboten. Das Café wurde im Stil des mittelalterlichen England eingerichtet, das Sortiment um viele Snacks für Bier erweitert und der Bierpreis selbst auf reduziert

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Kauf!

Als Mikhail (so heißt der Kunde) den Beratungsplan kennenlernte, geriet er, gelinde gesagt, in Verwirrung - tatsächlich wurde das gesamte Einkommen auf Bier aufgebaut. Aber Pommes, Nüsse und andere kleine Fische, obwohl sie ein Einkommen gaben (übrigens sehr beträchtlich), während sie Produkte des "zweiten Plans" blieben. Trotzdem gelang es mir, einen Petersburger davon zu überzeugen, den vorgeschlagenen Plan zu testen und

und der Satz "oh Wunder!" bittet darum, aber nein.

Eine fast vierfache Umsatzsteigerung, die zu stark gestiegenen Gewinnen führt, ist kein Wunder. In diesem Fall bot Mikhail seinen Kunden (Besuchern des Cafés) ein Front-End-Produkt an - hochwertiges Bier zu einem Preis, der deutlich unter dem seiner Konkurrenten liegt. Die Haupteinnahmequelle waren die Biersets mit, ich habe keine Angst vor dem Wort, Raumreserve, die die Besucher des "mittelalterlichen englischen Pubs" sehr gut gekauft haben. Manchmal ohne Bier!

Wenn Sie sich für einen gesunden Lebensstil einsetzen und gleichzeitig ein Café oder Restaurant besitzen, können Sie Ihren Kunden Geschäftsessen zu einem einzigartigen Preis anbieten. Autohausbesitzer bieten einen kostenlosen Ölwechsel an und gewinnen den Verkauf von Maschinenöl.

Für den IT-Sektor kann das Front-End-Produkt eine Testphase für Software oder eine kostenlose Prüfung eines Unternehmenscomputernetzwerks auf das Vorhandensein jeglicher Bedrohung und / oder Produktivitätssteigerung usw. sein. Viele Schulungsunternehmen haben einen „Trick“ - eine „ erste Lektion“. kostenlos."

Zusammenfassend werde ich folgendes sagen. Wählen Sie unter Ihren Produkten (Waren und / oder Dienstleistungen) die beliebtesten und interessantesten für Ihren Zielkunden aus. Sie können die Margen für Back-End-Produkte jederzeit erhöhen. Nutzen Sie das vorhandene Werbebudget und andere Quellen der Lead-Generierung, um Ihr Front-End und Ihre Werbung aktiv zu fördern

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Zählen Sie den Gewinn, der jetzt deutlich steigen wird !!!

Viel Glück im Geschäft und Umsatz steigern!

Roman Myznikov, Unternehmensberater.