Was ist ein Verkaufstrichter?

Der Autoverkaufstrichter ist eine ziemlich alte Technologie, aber die breite Masse der russischen Unternehmer hat erst kürzlich ihre Augen dafür geöffnet. Viele bauten sogar solche Systeme, aber es gab keinen Begriff als solchen. Viele Agenturen parasitieren dieses Interesse und bieten den Bau von Trichtern für 200 und sogar 300.000 Rubel an. Die meisten Unternehmer können ihren Autotrichter selbst und kostenlos bauen.

Viele Unternehmer finden den Verkaufstrichter etwas kompliziert. Aber es gibt wirklich keine Raketenwissenschaft. Fast jede Marketingaktivität eines Unternehmens hat eine Reichweite - ein Publikum, das etwas über ein Produkt oder eine Marke erfährt. Dies ist der obere Eingang, ein Teil des Trichters - der Eingang. Einige dieser Personen tätigen einen Kauf - dies ist der Ausgang oder die schmale (untere) Seite des Trichters. Es gibt Zwischenstufen - sie hängen vom Mechanismus der Interaktion mit dem Publikum ab. Mit jedem Schritt gibt es weniger potenzielle Käufer. Die Geometrie dieses Schemas ähnelt einem Trichter - einem unebenen Kegel. Sehen wir uns ein Beispiel an:

• 1000 Menschen wechseln von der Werbung in Direct zur Landung.

• 700 Personen haben sich die Landing Page des Angebots angesehen.

• 200 Personen hinterließen eine Anfrage für einen Rückruf.

• 100 Personen haben zusätzliche Informationen oder eine Preisliste angefordert.

• 20 Leute haben einen Deal gemacht.

Das Verhältnis der oberen Menge (Aktienabdeckung) und der unteren Menge (Verkäufe) ist die Umrechnung des Trichters und der Haupt-KPI dieser Arbeit. Je höher die Conversion, desto besser arbeiten Sie. Im Beispiel beträgt der Umsatz nur 2%. Dies ist ein ziemlich durchschnittlicher Indikator. Die meisten Trichter liefern viel bessere Ergebnisse, aber 2-3% können als eine bestimmte Norm für Bündel mit direkter Linkreihenfolge angesehen werden.

Tatsächlich besteht seit mehreren Jahrzehnten ein Verständnis für den Verkauf über Trichter. Dieses Prinzip ist selbst den unerfahrensten Werbetreibenden klar. Es kann auf die Formel reduziert werden: "Je mehr Menschen über ein Produkt erfahren, desto mehr Umsatz wird es geben." Das Marketing wirft immer mehr Kontakte in den Ofen, die Verkaufsabteilung stellt mehr Schecks aus. Die Effizienz solcher Arbeiten ist gering, aber es ist. Der übliche Satz: "Wenn Sie 100 Mal gesendet wurden, rufen Sie den 101. an" ist genau das.

Ein systematischerer Ansatz zur Organisation von Autotrichtern (über das Präfix "Auto") ermöglichte es Unternehmern, Menschen, die aus einem einfachen Trichter gefallen waren, nicht zu verlieren, sondern sie sofort in einen neuen Trichter und in einen neuen Kreis zu schicken. Je komplizierter das Trichtersystem ist, desto mehr können Sie aus dem eingehenden Kontaktstrom mit der Zielgruppe „herauspressen“. Auf einer Reise durch ein endloses Trichtersystem „heizt“ sich der Kontakt auf - die Wahrscheinlichkeit, dass er früher oder später einen Kauf tätigt, wächst ständig. Im steilen Trichter sind Zinsverluste eher mit einem schlechten Verständnis des Input-Publikums als mit einer schlechten Umwandlung in Verkäufe verbunden. Das heißt, diejenigen, die nie gekauft haben, sind einfach nicht Ihre Kunden.

Willst du ein Beispiel?

Stellen Sie sich vor, Sie haben hundert Mal versucht, Ihren kleinen Sohn mit Grieß zu füttern. Dreimal hat er es selbst gegessen. Die restlichen 97 Teller mussten dem Hund gegeben werden. So funktioniert der Verkauf für die meisten Ihrer Konkurrenten. Ja, wahrscheinlich bei dir.

Versuchen wir nun, das Kind in das System der automatischen Trichter zu schicken.

1. Zuerst erzählen wir dem Kind die Geschichte, dass Brei hilft, stark zu werden - dies wird mehrmals helfen. Dann wird der Nachwuchs Ihren listigen Plan herausfinden und erneut scheitern.

2. Dann stupsen wir den nächsten Trichter und erschrecken meinen Sohn mit meiner Großmutter - sie schwört, wird wütend, weint. Noch ein paar Schalen mit Grießblättern.

3. Fügen Sie im dritten Trichter etwas Himbeermarmelade zum Brei hinzu, unser Umsatz wird wieder steigen.

4. Jetzt lass uns versuchen, Schatz.

5. Und Nüsse.

6. Und kandierte Früchte.

7. Und jetzt ein Löffel für Mama, Papa, Hamster und alle Spielzeughasen.

8. Hast du den Truck ausprobiert? Versuchen Sie es mit dem LKW. Er kann nicht ohne Brei gehen.

Was ist das Ergebnis? Schlechte Option - nur ein paar Schalen mit verhasstem Brei bleiben übrig. Das Gute ist, dass das Kind ständig nach Nahrungsergänzungsmitteln fragt und seine Schwester mit Brei stopft, und es bringt auch Freunde mit. Die Verkäufe brechen, Papa ist glücklich. Wenn ein Kind jeden Tag nach Brei fragt, handelt es sich um wiederkehrende Zahlungen - Kunstflug.

Apropos Conversions bei 2-3%? Was kann Ihrer Meinung nach aus dem Verkaufstrichter entfernt werden?

Haben Sie einen Trichter mit 72 Prozent gesehen? Und die Rekorde werden wachsen. Bisher wurden die Marktführer im Informationsgeschäft, aber auch Rohstofftrichter auf ein bisher unerreichbares Niveau gebracht.

Und jetzt eine provokative Frage.

Wie wird sich Ihr Geschäftseinkommen ändern, wenn Sie statt 2-3% 20-30 - zehnmal mehr tun? Es wird genau zehnmal erhöht. Das sind zehnmal mehr Kunden, zehnmal mehr Umsatz. Noch mehr, denn mit dem Umsatzwachstum sinken die Kosten fast immer.

Wie viel kostet es, einen Autotrichter zu bauen?

Sie sind wahrscheinlich bereit, so viel Geld zu geben, wie Sie möchten, oder? Behalte sie für dich. Der Trichter kann unabhängig gebaut werden. Ein völlig guter Spezialist oder eine Agentur wird 50-70 Tausend übernehmen. In der Regel können Sie die Lösung des Problems in 150k festlegen. Angebot teurer - höchstwahrscheinlich Überzahlung. Es ist logisch, zu versuchen, alles selbst zu finden (es gibt jetzt genügend Beispiele und Tools), und dann die Agentur zu bitten, es fertigzustellen oder zu verbessern.