Die Hauptphasen des Verkaufs

Verkauf - Dies ist eine geschickte Tätigkeit des Verkäufers, die dem Käufer hilft, die notwendigen Waren zu kaufen. Der Umsatz in den meisten Geschäftsbereichen umfasst 5 Hauptschritte. Es wird davon ausgegangen, dass die korrekte schrittweise Einhaltung dieser Schritte dazu beiträgt, den Umsatz insgesamt zu steigern.

Kontakt aufnehmen

Die erste Verkaufsphase umfasst die Kontaktaufnahme. Zweifellos stellt der Verkäufer vor Abgabe eines Angebots Kontakt mit dem Käufer her. Er begrüßt ihn, lernt sich kennen und beginnt mit der Kommunikation.

Der Verkauf kann telefonisch erfolgen. In diesem Fall kann der Manager, der das Produkt anbietet, nicht sofort anbieten, das Produkt des Unternehmens einem potenziellen Kunden zu kaufen. Für einen erfolgreichen Verkauf sammelt ein kompetenter Verkäufer zunächst Informationen über das Unternehmen, seine Art der Aktivität, Größe und andere Merkmale, die ihn interessieren.

Anschließend stellt sich der Verkäufer in einem Telefongespräch mit der Person, an der er interessiert ist, vor und gibt den Zweck des Anrufs an. Es ist bekannt, dass eine freundliche Einstellung, Intonation, ein Lächeln und eine Klangfarbe beim Verkauf per Telefon einen potenziellen Käufer beeinflussen.

Wenn der Verkauf persönlich erfolgt, versucht der Manager in der ersten Phase auch, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Er ist nicht pingelig, selbstbewusst, positiv und höflich, wenn er das Büro eines Kunden besucht.

Bedarfsermittlung

In der zweiten Phase werden die Kundenbedürfnisse ermittelt. Die Aufgabe der Bühne besteht darin, das Interesse und die Bedürfnisse des Käufers an dem Produkt zu identifizieren, um ein Angebot zu erstellen, das seinen Bedürfnissen entspricht. Die korrekte Identifizierung der Kundenbedürfnisse hilft dem Manager, Cross-Sales-Transaktionen durchzuführen, dh mehrere Produkte gleichzeitig zu verkaufen.

Der Manager führt ein Gespräch, stellt offene Fragen und hört einem potenziellen Käufer aufmerksam zu. Der Manager identifiziert die Bedürfnisse des Kunden und analysiert, wie das von ihm angebotene Produkt zur Lösung dieser Bedürfnisse beiträgt.

Diese Phase ist sehr wichtig, da der Verkäufer in dem Wissen, dass der Käufer interessiert ist, sich um etwas kümmert oder sich darum kümmert, ihm eine geeignete Lösung anbieten kann. Zum Beispiel sagt der Käufer, dass die Hauptsache für ihn die Qualität und Zuverlässigkeit des Produkts ist, für das er bereit ist, einen hohen Preis zu zahlen. Oder im Gegenteil, der Kunde sagt, dass er nur wenig Bargeld hat, aber ein Produkt benötigt. In beiden Fällen sollte der Manager dasselbe Produkt verkaufen, jedoch die unterschiedlichen Kaufbedingungen hervorheben, die den Käufer interessieren.

Es sei daran erinnert, dass nicht die Waren verkauft werden, sondern die Befriedigung der Bedürfnisse, die verkauft werden.

Präsentation

In der dritten Phase präsentiert der Verkäufer die Ware. Er spricht über seine Eigenschaften, Vorteile und Eigenschaften und konzentriert sich auf solche Eigenschaften, die den Käufer interessieren könnten. Zum Beispiel wird das Produkt zu einem niedrigen Preis verkauft, wodurch der Käufer sparen kann. Oder die Zuverlässigkeit des Produkts und seine Haltbarkeit werden durch Zertifikate bestätigt, und der Käufer erhält eine Garantie darauf.

Der Manager muss ein Bild im Kopf des Kunden zeichnen, in dem der verkaufte Artikel das Problem des Kunden löst.

Umgang mit Einwänden

In der nächsten Phase arbeitet der Verkäufer mit den Einwänden des Käufers. Aus verschiedenen Gründen kann ein potenzieller Käufer den Kauf der Waren verweigern. Der Manager muss herausfinden, dass der Käufer verwirrt ist, warum er beschlossen hat, den Kauf abzulehnen. Nach dem Zuhören des Kunden müssen Argumente für den Kauf der Ware vorgebracht werden. Sie sollten Kundenfragen beantworten, alle seine Zweifel beseitigen, mit ihm nachdenken und ihn dann schrittweise zu einer Kaufentscheidung führen.