Wie man einen Kunden überzeugt

Eine erfolgreiche Entwicklung einer kommerziellen Organisation ist ohne finanzielle Stabilität undenkbar. Dies hängt wiederum von der kompetenten Verkaufsorganisation der Waren und Dienstleistungen ab, für die das Unternehmen gegründet wurde. Verkäufer, Handelsvertreter sind diejenigen Mitarbeiter, die direkt mit Kunden interagieren. Es hängt von ihnen ab, ob der Käufer mit dem Kauf abreist oder nicht. Einen Kunden zum Kauf eines Produkts zu überreden und ihn zum Kauf zu bewegen, ist die Essenz des Berufs.

Bedienungsanleitung

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Die Leistung des Verkäufers wird von vielen Faktoren bestimmt. Es gibt talentierte und qualifizierte Verkäufer, Fans ihres Handwerks. Es gibt diejenigen, die "nicht gegeben" sind. Bei den meisten handelt es sich um mittelständische Fachkräfte, deren Potenzial durch den starken Wunsch nach Verbesserung der Verkaufstechniken und des Kundendienstes gesteigert werden kann. Es gibt viele psychologische Tricks für den erfolgreichen Abschluss von Handelsgeschäften. Dies ist kein Zufall: Grundlage aller Verkaufshandlungen ist die Wissenschaft und Kunst der Kommunikation. Hier einige bewährte praktische Regeln und Richtlinien für das korrekte Verhalten des Verkäufers im Handelsprozess.

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Konzentrieren Sie sich auf das Positive. Betonen Sie die positiven Eigenschaften Ihres Produkts angemessen und lenken Sie die Aufmerksamkeit des Verbrauchers nicht auf das Negative. Vermeiden Sie bei der Produktpräsentation Sätze wie: "Natürlich planen Sie heute nicht, einen Kühlschrank zu kaufen, oder?"

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Erwähnen Sie niemals negative Punkte, die den Kunden verärgern oder seine positive Einstellung zu Ihrem Produkt beeinträchtigen können (beschreiben Sie beispielsweise nicht im Detail die Tatsache einer "einmaligen Ehe" oder Unehrlichkeit des Lieferanten).

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Konzentrieren Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Vorteile Ihres Produkts, die ihm Geld und Zeit sparen, ihm ermöglichen, erhebliche Vorteile zu erzielen und seine Probleme zu lösen. Natürlich können Sie die Kosten und Aufwendungen des Käufers nicht verbergen, aber Sie sollten nicht so ausführlich darüber sprechen wie über die Vorzüge der Waren.

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Neigen Sie bei der Präsentation eines Produkts niemals zu zügellosen Komplimenten und anderen imposanten Improvisationen. Ihr Präsentationsplan sollte konsistent und im Voraus durchdacht sein. Alle Ihre Kommentare sollten begründet, einigermaßen streng und sachlich sein. Die zulässige emotionale Komponente ist in einer bestimmten Situation gut. Sie können ein lustiges und einfaches Gespräch mit Kunden führen, die offen zu einer fröhlichen Stimmung neigen. Geben Sie Ihrer Rede im Gespräch mit Kunden, auf deren Gesicht eine Menge Sorgen und Müdigkeit zu lesen ist, fürsorgliche Intonationen. Durchsetzungsvermögen und Energie im Meinungsaustausch sind wünschenswert für die Kommunikation mit zielgerichteten, ausdauernden und entschlossenen Kunden.

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Begründen Sie die Vorzüge und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mit Fakten. Gleichzeitig sollten Sie, wenn möglich, alle fünf Sinne einer Person ansprechen. Psychologen sagen, dass der Verkäufer so den größten Effekt erzielen wird. Durch das Anhören Ihrer Werbegeschichte erhält der Käufer über die Hörorgane Wissen über das Produkt. Ein Objekt in den Händen halten - durch Berührung, ein Objekt in Aktion sehen (zum Beispiel eine Brotmaschine) - durch seinen Geruchssinn. Je mehr Sinnesorgane in den Prozess der Produktwerbung involviert sind, desto erfolgreicher wird der Handel sein.

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Zeigen Sie niemals Eile beim Verkauf. Eile wird als Respektlosigkeit gegenüber einem Kunden empfunden, der sich um Ihre aufrichtige Sorge um seine Interessen und Bedürfnisse kümmert. Bringen Sie das entscheidende Argument für das Produkt oder die Dienstleistung rechtzeitig ein - zu dem Zeitpunkt, an dem die Transaktion abgeschlossen werden soll. Nicht früher und nicht später. Seien Sie gleichzeitig vorsichtig - zeigen Sie keine übermäßige Durchsetzungskraft.

beachten Sie

Egal wie launisch und eigensinnig sich der Klient herausstellt, bleiben Sie bei der Würde eines "Herrschers des Territoriums". Erlauben Sie dem Gast Ihrer Verkaufsstelle nicht, sich mit offensichtlichen Manifestationen von Druck und Diktatur zu verhalten.

Nützliche Ratschläge

Studien, die durchgeführt wurden, um die Wirkung von ausdrucksstarken und nicht ausdrucksstarken Intonationen auf den Gesprächspartner zu untersuchen, ergaben die folgenden Ergebnisse. Informationen für den Hörer, die in einem ausdrucksstarken Ton vermittelt wurden, wurden fast eineinhalb Mal besser als emotionslos in Erinnerung behalten. Darüber hinaus war die Genauigkeit der Reproduktion der ersten Informationen 2, 6-mal höher als die Genauigkeit der Reproduktion einer trockenen Zusammenfassung. Ein erfolgreicher Verkäufer wird es sich niemals erlauben, einen Käufer mit einem eintönigen und langweiligen Dialog zu ermüden.

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