So berechnen Sie eine Quote

Die Verkaufsplanung einer Produktions- oder Handelsorganisation durch Handelsvertreter erfolgt normalerweise auf der Grundlage vieler Indikatoren, einschließlich Quoten, die erreichbar, verständlich, vollständig und zeitnah sein sollten.

Bedienungsanleitung

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Legen Sie Quoten für Verkaufsmengen fest, die unter ihrem potenziellen Potenzial liegen, aber ungefähr den prognostizierten Ergebnissen entsprechen (oder etwas höher sind). Wenn Sie sie installieren, um das Umsatzwachstum auf einem zu hohen Niveau zu stimulieren, kann eine solche Richtlinie nur für kurze Zeit verwendet werden.

2

Stellen Sie Quoten so ein, dass sie für Mitarbeiter verständlich sind, die entsprechend neue Aufgaben ausführen müssen. Berücksichtigen Sie beim Festlegen von Quoten die folgenden Kriterien:

- die Erfahrung der Mitarbeiter und ihre Qualifikationen;

- die Ergebnisse der Umsetzung des Kontingents für die Vorperiode;

- Nachfrage nach Produkten;

- allgemeine Marktsituation.

Ohne Berücksichtigung all dieser Kriterien können Sie das Interesse der Mitarbeiter an der Vermarktung von Waren nicht wecken und ihnen die Notwendigkeit neuer Quoten erklären. Legen Sie für jeden einzelnen Mitarbeiter eine Quotenvereinbarung fest.

3

Berücksichtigen Sie die Vollständigkeit des Kontingents, das alle Kriterien kombinieren sollte, nach denen Sie anschließend die Aktivitäten jedes Vertriebsmitarbeiters bewerten. Wenn Vertriebsmitarbeiter mit der Suche nach Kunden beauftragt sind, muss im Kontingent nicht nur die ungefähre Anzahl neuer Kunden angegeben werden, sondern auch das prozentuale Verhältnis zu denen, an denen bereits gearbeitet wird. Wenn dies nicht getan wird, wird der Mitarbeiter nur danach streben, den Umsatz zu steigern und auf ausgetretenen Pfaden zu arbeiten. Reduzieren Sie die Quoten für die Erfüllung von Verkäufen besser, damit der Arbeitsplan des Mitarbeiters Zeit hat, potenzielle Kunden anzuziehen.

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Legen Sie Quoten in Geld, in der Anzahl der Waren oder in Bewertungspunkten fest. Für den Verkauf eines neuen Produkts sollten die Quoten höher sein als für den Verkauf eines alten Produkts, um die Mitarbeiter zu ermutigen, für ein neues Produkt zu werben oder neue Kunden zu gewinnen.

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Zuteilung von Quoten gemäß der Bewertung des Potenzials der Gebiete. Berücksichtigen Sie nicht nur die potenziellen Indikatoren in numerischer Hinsicht, sondern auch die charakteristischen Merkmale des Marktes. Berücksichtigen Sie den psychologischen Faktor bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern. Wenn die Mitarbeiter die Besonderheiten des Umsatzes in einem bestimmten Gebiet kennen, können sie das Umsatzpotenzial bewusst unterschätzen, um sich in Zukunft niedrige Quoten zu sichern.

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Informieren Sie unverzüglich alle Vertriebsmitarbeiter über Änderungen im Kontingentberechnungssystem und die Ergebnisse der Leistungsbewertung jedes Mitarbeiters.