Wie man Konkurrenten schlägt, ohne die Preise zu senken

Preisdumping ist oft das erste, was Managern bei der Entwicklung einer Wettbewerbsstrategie in den Sinn kommt. Um jedoch den eigenen Marktanteil zu erhöhen, ist es nicht erforderlich, die Rentabilität und die Preise der Unternehmen zu verringern, sondern es gibt andere wirksame Maßnahmen.

Wenn der Umsatz zu sinken beginnt oder das Unternehmen in diesem Indikator deutlich hinter seinen Mitbewerbern zurückbleibt, ist es an der Zeit, die Gründe herauszufinden und eine wirksame Strategie für die Positionierung auf dem Markt zu entwickeln.

Um den Wettbewerb zu gewinnen, ist es wichtig, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen

Das erste, was zu tun ist, ist zu verstehen, welche Schlüsselfaktoren die Auswahl der Waren durch die Verbraucher beeinflussen. Laut einer Studie von The Forum Group führt der hohe Preis eines Produkts dazu, dass Käufer in nur 15% der Fälle den Kauf verweigern. Die Hauptgründe liegen im Serviceangebot - schlechter Service (45%) und unzureichende Aufmerksamkeit der Manager für den Kunden (20%). Aus diesem Grund gibt es auf dem Markt häufig Unternehmen, die Produkte zu einem angemessenen Preis anbieten, während der Umsatz eines dieser Unternehmen um eine Größenordnung höher ist als der eines Mitbewerbers.

Niedrigere Preise garantieren daher kein Umsatzwachstum. Es gibt auch Situationen, in denen ein Unternehmen ein ähnliches Produkt noch teurer verkauft (z. B. Haarshampoo oder Zahnpasta) und darüber hinaus effektiver ist als seine Konkurrenten. Dies liegt daran, dass sie die Bedürfnisse der Kunden kompetent identifizieren und ihr Produkt korrekt auf dem Markt positionieren konnte.

Ziehen Sie auf der Grundlage der Verbraucheranalyse Schlussfolgerungen, wie Sie den Wert von Waren für Käufer steigern können. Melden Sie dem Verbraucher, welche zusätzlichen Vorteile er beim Kauf von Waren erhält. Zum Beispiel durch Hinweis auf eine spezielle, einzigartige Produktfunktionalität.

Definieren Sie Ihren entscheidenden Wettbewerbsvorteil und formulieren Sie ihn kurz im Rahmen von USP (Unique Selling Proposition). Dass es das Leitmotiv Ihrer Marketingpolitik sein sollte.

Es ist auch wichtig zu verstehen, welche Servicefaktoren für Ihre Kunden relevant sind. Sie können beispielsweise Autos teurer verkaufen und gleichzeitig eine Reihe zusätzlicher Optionen anbieten, die die Wettbewerber nicht haben. Oder verlängern Sie die Garantiezeit von einem Jahr auf zwei.

Bewerten Sie die Wettbewerbsposition Ihres Produkts

Die Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit von Waren basiert ebenfalls auf einer Kundenstudie.

Die Analyse der Wettbewerbsfähigkeit von Waren besteht nicht nur in der Bewertung, sondern auch in der Prognose der Wettbewerbsfähigkeit von Produkten sowie in der Untersuchung der Faktoren, die diese beeinflussen.

Damit ein Produkt die Bedürfnisse der Kunden erfüllt, muss es bestimmte Parameter erfüllen:

- technisch (Eigenschaften des Produkts, Umfang und Zweck);

- ergonomisch und ästhetisch;

- behördliche Vorschriften (Einhaltung der geltenden Normen und Normen durch Waren);

- wirtschaftlich (Preisniveau für Waren, Kundendienst).

Auf der Grundlage der Analyse der Wettbewerbsfähigkeit müssen Maßnahmen entwickelt werden, um die erforderliche Wettbewerbsfähigkeit der Produkte sicherzustellen. Ändern Sie beispielsweise die Verpackung des Produkts oder verbessern Sie die Benutzerfreundlichkeit.