So organisieren Sie den richtigen Verkauf

Effektiver Verkauf ist sowohl Wissenschaft als auch Kunst. Ein professioneller Verkäufer muss viele Geheimnisse seines Geschäfts kennen, sei es eine große Unternehmenstransaktion oder der Handel auf dem Markt mit nützlichen Details. Wie können Sie potenzielle Käufer korrekt über Ihr Produkt informieren, ihr Vertrauen gewinnen und sie ermutigen, das Produkt bei Ihnen zu kaufen?

Bedienungsanleitung

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Jeder Verkauf hat seine eigenen Phasen. Der erste ist Bekanntschaft. Nehmen Sie sich keine Zeit und kein Geld für die vorläufige Bekanntschaft potenzieller Käufer mit Ihrem Produkt - Werbung, PR. Die Hauptsache ist nicht, das Verkaufsprodukt in Superlativen zu preisen, sondern zu zeigen, wie der Verbraucher mit seiner Hilfe sein Problem lösen wird.

Zeigen Sie dem Käufer bei der Besprechung, dass er an Ihnen interessiert ist. Das Hauptziel in den ersten Minuten der Bekanntschaft ist es, dem Kunden zu helfen, offen und frei über seine Bedürfnisse und Anforderungen zu sprechen. Seien Sie freundlich, lassen Sie den Gast zuerst mehr sprechen als Sie.

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Die zweite Stufe ist die Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung. Oft verwenden Verkäufer in der Kommunikation mit Kunden „Sprachstempel“, vorbereitete und bearbeitete Phrasen. Hierbei ist es wichtig, dass solche „Phrasen“ keine undurchsichtigen Begriffe enthalten und an Ort und Stelle verwendet werden. Sie müssen vom ersten bis zum letzten Satz verstanden werden. Berücksichtigen Sie beim Aufbau eines Gesprächs unbedingt die Reaktion des Gesprächspartners. Die Fähigkeit, die Vorteile eines Produkts während des Verkaufs klar zu erklären, ist eine wichtige Geschäftsqualität des Verkäufers. Ein Fachmann wird immer mit Würde das Maß an Hilfsbereitschaft zeigen, das für den Käufer angenehm ist.

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Ein wichtiger Schritt ist die Arbeit mit Einwänden.

Unabhängig davon, wie Sie die Vorzüge Ihres Produkts darstellen, kann der Käufer Zweifel an der Zuverlässigkeit, Genauigkeit der übermittelten Informationen und negativen Reaktionen auf jede Seite einer potenziellen Transaktion haben.

Es gibt Faktoren, die nicht direkt von den Bemühungen des Verkäufers abhängen, das Produkt zu bewerben. Dies sind nicht nur festgelegte Preise, genehmigte Lieferbedingungen, sondern auch der Standort der Verkaufsstelle, die Möglichkeit zusätzlicher Unterstützung für Manager und andere. Der normale Verkäufer kann diese Faktoren nicht beeinflussen, sollte jedoch im Interesse des Einzelfalls das Management über ihre negativen Auswirkungen auf den Umsatz informieren.

Denken Sie daran: Kundeneinwände können wertvolle Informationen für Ihre Marketingabteilung, Produktionsabteilung sein. Möglicherweise muss der Verkauf von Waren zusätzlich angeregt werden (Änderung der Verpackung, Änderung des Preises, Verkauf verwandter Produkte, kumulierte Rabatte usw.). Analysieren Sie alle Kundenkommentare!

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Die letzte Phase ist der Abschluss der Transaktion.

Es ist wichtig, dem Käufer zu helfen, im Moment Ihres Gesprächs eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn er die entsprechenden Signale erhält. Dies können seine zusätzlichen Fragen sein, Kommentare in der Zukunftsform und nicht in der Konjunktivstimmung ("Ja, diese Bluse passt zu mir" anstelle von "Ja, diese Bluse könnte zu mir passen"). Das Signal ist ein Interesse an Details, ein Wunsch, sich mit den Anweisungen vertraut zu machen, die finanzielle Seite einer Handelstransaktion zu klären. Geben Sie in diesem Moment ein entscheidendes Argument für Ihr Produkt - das wichtigste Argument, das den Verbraucher von der richtigen Wahl überzeugen wird.

beachten Sie

Es ist nützlich, aus Fehlern zu lernen - es ist besser, von Fremden zu lernen, nicht von Ihren eigenen. Es ist wichtig, aus jeder „Handelssituation“ zu lernen. Stellen Sie sich vor: Jemand aus der Familie überredet Sie, eine offensichtliche Kleinigkeit zu kaufen. Hören Sie zu und schauen Sie sich genauer an, wie sie versuchen, Sie zum Kauf zu überreden, und Sie erhalten eine Lektion, die es wert ist, für eine unnötige Kleinigkeit ausgegeben zu werden!

Nützliche Ratschläge

Die Aufgabe des Verkäufers besteht zu fast 99% in der Kommunikation. Die Verbesserung der Fähigkeiten in diesem Bereich, der Kenntnisse der Psychologie und ihrer Gesetze, der Verbesserung der praktischen Fähigkeiten zur Kontaktaufnahme mit einem Kunden und des Feedbacks mit ihm ist ein direkter Weg, um die Anzahl erfolgreicher Verkäufe zu erhöhen. Der Verkäufer ist ein kreativer Beruf. Kreativität im Verkauf ist die Suche nach neuen Lösungen für alte Probleme: zum Beispiel Probleme mit einer gründlichen Untersuchung der eigenen Waren und Dienstleistungen, die Fähigkeit, einen Kunden zum Kauf eines Produkts zu überzeugen und kompetent mit Einwänden zu arbeiten.

„Erfolgreicher Verkauf. Praktischer Leitfaden des Verkäufers “, S. Adams, 2003