So steigern Sie die Vertriebseffizienz

Die Steigerung der Verkaufseffizienz ist ein komplexes Verfahren, das lange Zeitkosten erfordert. Jedes Unternehmen hat seine eigene Fähigkeit, diesen Indikator zu verbessern, aber es gibt allgemeine Grundsätze, die jeder Unternehmer berücksichtigen sollte.

Betrachten Sie den Verkaufszyklus. Tatsache ist, dass die Zeit von der Erstellung eines Produkts oder der Bereitstellung einer Dienstleistung bis zur Erzielung eines Gewinns für jedes Unternehmen seine eigene hat. Je länger der Verkaufszyklus ist, desto teurer wird das Unternehmen, aber seine Rentabilität und Zuverlässigkeit sind normalerweise höher. Auf der Grundlage dieses Indikators müssen daher Methoden zur Steigerung der Effizienz entwickelt werden.

Wenn Sie beispielsweise Websites erstellen, beträgt der Verkaufszyklus durchschnittlich 7 Tage. Dementsprechend ist es notwendig, ein solches Vorschlagsschema so zu entwickeln, dass es genau in diesen Begriffen effektiv umgesetzt wird. Am ersten Tag können Sie dem Kunden Entwurfsoptionen zur Verfügung stellen, am zweiten die Funktionalität anzeigen und so weiter.

Verkaufsstruktur

Abhängig von Ihren Zielen und Umständen können Sie unterschiedliche Strukturen verwenden. Möglicherweise müssen Sie die Verkaufsabteilung in mehrere Unterabteilungen aufteilen, die sich mit verschiedenen Kundengruppen befassen (optimal für Finanz- und Kreditorganisationen).

Auch die Anzahl der Mitarbeiter spielt eine wichtige Rolle. Es gibt zwei Hauptkonzepte:

- eine große Anzahl von Mitarbeitern mit mittlerer Effizienz;

- Eine kleine Anzahl hochqualifizierter Mitarbeiter.

Die erste Option eignet sich am besten für Unternehmen mit einer großen Anzahl von Verkaufs- und Standardprodukten (z. B. Schulungs- oder Lebensmittelprodukte). Die zweite Option eignet sich für diejenigen, die einzigartige, teure Artikel verkaufen (z. B. Geräte für jede Produktion).

Mitarbeitermotivation

Einsparungen in der Verkaufsabteilung sind nicht möglich, da dies nur Ihren Gewinn verringert. Investitionen in diesen Teil des Geschäfts zahlen sich in der Regel vier- bis fünfmal aus. Daher ist es notwendig, die Mitarbeiter auf jede mögliche Weise zu motivieren, auch finanziell. Sie können Wettbewerbe veranstalten oder einfach die Anzahl der erfolgreichen Verkäufe anregen.

Im ersten Fall ist ein Wettbewerb im Stil des "Mitarbeiters des Monats" geeignet. Die Person, die die meisten Verträge abgeschlossen hat, erhält einen guten Bonus oder ein Ticket. Im zweiten Fall können Sie Zahlungen für die geleistete Arbeit zuweisen. Diese Methoden sind perfekt kombiniert.